Como consumidores, temos mais escolhas do que vontades e desejos. Esta é uma realidade que todos nós passamos a presenciar de uns tempos para cá. Deste processo de oferta muito maior do que a demanda, vêm as novas variáveis do marketing, que se propõe (deveriam) a estudar este comportamento para acertar em cheio na eficácia das ações promocionais. Entretanto, os profissionais de marketing sequer tiveram tempo de iniciar estes levantamentos, que não acontecem rapidamente como gostaríamos, assim como de forma mais lenta e estruturada do que as mudanças do mercado. Ou seja, estamos mais ou menos à deriva no sentido de conhecer o que os nossos consumidores desejam.
Um dos exemplos mais marcantes que conheço deste processo de mudança de comportamento, vem dos espumantes. Se analisarmos sob o ponto de vista da percepção dos consumidores, até há poucos anos nós não consumíamos espumantes. Era coisa “para poucos”. Mas por quê? Certamente isso não acontecia porque os produtos eram ruins (será?). Este comportamento acontecia porque nós desqualificávamos estes produtos por não poder consumi-los. Isso é mais ou menos como você não querer comprar uma ilha, porque teria que contratar um zelador para defender a propriedade... Pois bem, temos uma certeza neste sistema: os espumantes chegaram a um nível de excelência na sua qualidade, o que comprova que são os clientes quem determinam o sucesso de um negócio e mais: a identidade dos consumidores com o produto é (também deveria ser) assunto fundamental nas reuniões estratégicas. Como estamos todos expostos ao excesso de informações, isso leva a um aumento no número de incertezas e, diante disso não tomamos decisões. Isso é lógico, porque quanto mais escolhas nós temos, menos decisões de compra tomamos. Mas o que isso tem a ver com os espumantes? Tudo. Os espumantes tornaram-se um ícone no comportamento de consumo “privativo” e estereotipam um produto cujos consumidores preservam a privacidade. De consumo também. Em outras palavras: quem consome espumantes, transformou a restrição anterior de compra e o sentimento de ser igual aos outros em privacidade, reserva e preservação do status e nível de conhecimento sobre bons produtos vinícolas. Isso me faz refletir que este novo comportamento de consumo talvez explique o grande crescimento na demanda por espumantes.
Hoje os espumantes estão acompanhando o nosso perfil: Eles são muitos, elaborados a partir de variados tipos de uvas e com embalagens cada vez mais sofisticadas. O fato é que devemos reconhecer que existem ícones no mercado de espumantes, cuja qualidade poderia representar a categoria de produto em qualquer concurso mundial. Então me pergunto: se o mercado se ajustou ao comportamento de consumo, por que tão poucos empresários direcionam seus esforços corporativos em direção ao mercado? Meu inconformismo não permite aceitar isso facilmente; O que sei é que existem métodos para organizar estas ações de direcionamento ao mercado, sem acrescentar despesas. O caminho mais utilizado para este desafio é a formatação de um SIM - Sistema de Informações de Marketing, que cruza diversas informações entre si. Estas informações retratam o comportamento dos clientes, do mercado, dos clientes potenciais, da concorrência e, principalmente das reclamações. Sim, os empresários precisam assumir as suas limitações e parar de querer que o mercado se ajuste aos seus negócios. Este é um sistema que costuma responder a diversos questionamentos da empresa em relação ao seu mercado, mas antes dos concorrentes.
Entretanto, estes métodos devem ser ajustados à realidade do negócio que os pratica e, assim como os espumantes, serem elaborados de forma planejada, passo a passo e com o máximo de qualidade e eficiência possíveis. O resultado será uma empresa estruturada, de complexidade adequada, com cor atraente, aroma agradável e um fino perlage. Os clientes, de forma silenciosa e cúmplice, farão o resto.